¿Un Jefe o Director Comercial que maneje los números?

Si hoy nos preguntáramos cuales son las principales competencias que debe tener un líder comercial, es posible que nos enfoquemos en su liderazgo, el cual le va permitir motivar a su equipo de trabajo, en su conocimiento técnico y en otras características de su personalidad.

Podemos mencionar también, su capacidad de negociación, integración con otros departamentos, ser analítico al mismo tiempo que creativo, y que pueda desarrollar un ambiente que promueva el trabajo en equipo.

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Basta con hacer una revisión en Google e incluir cuales son las características principales que todo Jefe, Gerente Comercial o de Ventas debe tener, para encontrar que la mayoría de los artículos, sin importar el autor, palabras más, palabras menos, destaquen las siguientes:

• Comunicador Asertivo
• Automotivado y autogestionado
• Conocimiento del mercado actual y potencial
• Retroalimentación y formación permanente
• Enfocado en resultados
• Centrado en las habilidades del equipo
• Informado
• Manejo adecuado del coaching
• Con criterio y perspectiva
• Habilidades humanas

Todas estas cualidades sin duda son muy importantes, y bien podrían incluirse en el anuncio de la próxima contratación, sin embargo, he de resaltar que no se encuentra una que a mi criterio es de la más importante, que es el manejo de los números o bien, su capacidad para analizar cifras.

Desde hace algunos años, los números en una empresa dejaron de pertenecerle exclusivamente al Gerente Financiero. En tiempos de reducción de gastos y de trabajar en incrementar constantemente las ventas o negocios, con el objetivo de aumentar las utilidades para los accionistas, resulta esencial el manejo financiero también desde la Gerencia Comercial.

Sin dejar de lado la especialización de cada gerente, el éxito de una empresa radica en que su equipo gerencial se encuentre alineado bajo los mismos objetivos, y para lograrlo es importante que conozcan, manejen y administren los principales indicadores de gestión, así como el presupuesto y muchos otros de un Área Financiera.

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Lograr esta alineación y unidad en el equipo será un beneficio que se reflejará con decisiones más ágiles, efectivas y con menos NO en el camino. En mi experiencia liderando un equipo comercial fueron muchas las veces en que mis propuestas ante la Gerencia General se vinieron abajo por una recomendación de la Gerencia Financiera. También, conozco de historias de colegas comerciales que han tenido la experiencia donde las metas de crecimiento de la empresa fueron impuestas prácticamente en su totalidad por el Departamento Financiero y que, por el desconocimiento numérico principalmente, o falta de interés de involucrarse en el proceso, se vieron comprometidos en aceptar retos casi imposibles.

Por lo anterior, es que reafirmo mi posición que hoy en día un Gerente Comercial debe ser capaz de generar sus propios números financieros y en lo posible, alinearlos con el Área Financiera antes de cualquier presentación ante un Comité Gerencial.
Tradicionalmente, un Gerente Comercial en su rol diario tiene contacto con cifras que le permiten medir los avances de:

• El Plan Comercial o de Negocio.
• Cumplimiento del Presupuesto y principales indicadores de la empresa.
• Cantidad e impacto de las campañas.
• Resultados de Ventas.
• Logro de indicadores propios del Departamento. (servicio, quejas, etc.)

Sin embargo, nuestro acercamiento con los números debe incluir también:

• Respaldo financiero de sus propuestas (ROE).
• Tener la rentabilidad de una plaza o producto.
• Medir el impacto financiero de las campañas (Gastos-Ingresos).
• Fundamentar nuevos proyectos.
• Proyectar los esquemas de compensación variable de sus equipos.
• Proyecciones financieras que respalden la colocación presente y futura, que garanticen recursos para las ventas.
• Fijación de precios.

Por lo anterior, y para tener una mejor gestión desde la Dirección Comercial, una primera recomendación es conocer cuáles son los supuestos que actualmente se utilizan en el Departamento Financiero. Esto para que a la hora de estimar los cálculos propios se basen bajo los mismos supuestos.

Un Jefe Comercial debe hacer sus proyecciones utilizando las mismas herramientas que utiliza el área de finanzas, sea un sistema, hojas en Excel u otros.

El diálogo abierto con el Financiero, es de gran importancia, ya que le permitirá al área comercial tener un mejor criterio para la toma de decisiones y así mismo, poder descartar iniciativas que no contribuyan al negocio o empresa. Además, disminuirá la dependencia de otro departamento.

Si un Jefe Comercial pone en práctica estas recomendaciones y se forma también, en el manejo de los números, logrará grandes resultados en su departamento. Y para el desarrollo de un nuevo proyecto, ya no tendrá solo argumentos sino el respaldo financiero para defender su posición ante la Gerencia. Lo mejor en estos casos, es que, al pedirle el criterio al Departamento Financiero, este no tendrá otra opción que validar los números y dar su apoyo a nuestra iniciativa en beneficio de la empresa.

El Jefe o Director Comercial de su empresa debe tener un excelente manejo de los números, es importante invertir en capacitarlo también en estos temas o bien, tenerlo en cuenta en el Perfil que busca para la próxima contratación.